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ラポールって営業に必要?メジャーなやり方3つと実際のオススメ度まとめ

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おーくぼ

大手人材会社 営業まわりもろもろ

こんにちは!営業のキャリアを考える人、おーくぼです。

今日はよく営業のノウハウ本などに書かれている”ラポール”について説明していきます!


ラポールってなに…?

一般的にはラポールとは

初対面の人や関係性の薄い人との間に信頼関係を築くこと

と定義されています!語源はフランス語の”橋を架ける”という意味のようですね!

ラポールをすることによって、特に新規の営業や、ルート営業で担当が変更になったときなどにスムーズに相手とコミュニケーションをとることができるようになりますよねー!


ラポールのテクニックとしてよくあげられるのが

 

①ミラーリング…相手の動きのマネをする

②ペーシング…話す速度、大きさを合わせる

③バックトラッキング…相手の言ったことを繰り返す

の3つのテクニックです。

しかし!実際に10年営業をやってきたおーくぼの経験則として、効果があると思うものと、下手にやらないほうがいいなぁ、と感じるものもありました…。

結論としては

・ミラーリングは”してます感”が出ると不自然すぎるのでほどほどに

・ペーシングは必須!基本の能力にしたいぐらい突き詰める

・バックトラッキングはそのままやると不自然なので、少し工夫しながら取りいれる

といった感じだと思ってます!

この後それぞれの項目について説明したいと思います~!


ラポールの手法それぞれの実用度と難易度

①ミラーリング

実用性:☆☆

難易度:☆☆☆☆☆

ミラーリングとは簡単に言うと相手がやっていることをマネして同じ行動をする”というものです。

例えば、商談相手がアゴを触ったらアゴを触り、腕を組んだら腕を組む、といったように…。ラポールで検索すると一番最初に出てきますが、正直、一番難易度が高いです。というか、失敗するとめちゃくちゃ気持ち悪くなります。

あからさまにマネをされていると、信頼関係を気付くどころか

「なんかマネしきてるけど気持ちわるいな…」

と感じてしまうんですよね…。


②ペーシング

実用性:☆☆☆☆☆

難易度:☆

ペーシングとは”相手の話す速度、大きさを合わせていく”という技術です。相手が大きい声で話す人だったら大きい声で話し、話すのが早い人なら早く話す、という技術です。

これはやるのも簡単だし、効果もわかりやすいです。

特に、話す速さは意外と相手に対する影響が大きいです。話すのが早い人の前でたらたら話していると、それだけでレスが遅い人、という印象を持たれてしまいますしゆっくり話す人の早口でまくし立てと、それだけで疲れてしまって聞いてもらえなくなることも多いです。


③バックトラッキング

実用性:☆☆☆

難易度:☆☆☆

バックトラッキングとは、"相手の言ったことをそのまま繰り返す"、いわゆる”オウム返し”と呼ばれる会話法です。

たとえば

「昨日、ハンバーグ食べてさぁ、すごくおいしかったんだよね」

「ハンバーグを昨日食べたんですね!」

と繰り返すような感じです。これはこうやってブログの文章で見ると気持ちわるい感じがしますが、意外と簡単に使えて効果的です。



まとめ

ざっくり解説しましたが、改めて解説するとおーくぼ的おススメは

・ミラーリングは”してます感”が出ると不自然すぎるのでほどほどに

・ペーシングは必須!基本の能力にしたいぐらい突き詰める

・バックトラッキングは少し工夫しながら取りいれる

こんな風にラポールをしていくと、相手から

「信頼できるな、同じ感覚を持っていそうだな」

と感じてもらえて、営業としての成果にも近づくのではないかと思います~!

ぜひ、これまで意識していなかった人は意識してみてくださいー!

これだけで営業成績上がっちゃうかも…!

みんなの営業ライフに幸多からんことを!

元記事はコチラ


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プロフィールをご覧いただきありがとうございます!おーくぼです。 新卒で出版社に入社し、営業~営業企画、人事などいろいろ経験しました。 その後、転職で大手人材会社に転職。求人広告の営業や代...

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