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新人営業マンに言いたい。お客様を見立てるということ

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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

自分がまだ営業初心者の頃とか、周りでまだ営業経験が少ない人を見ていたりして感じることがある。

甘すぎる。

自分が同じ立場だったら、ということを考えてほしいのだが、人が自分の財布からお金を出すこと、時間を費やすことはそんなに容易いことではない。

買おう、と思ったものでも「いや、ちょっと待てよ」と冷静に考えて購入をストップすることも少なからずあるはずだ。

個人・法人に問わず、営業をしている人であれば、その点についての認識を事前に持っておかないと、けっこうメンタル的にきつくなってくる。
(新人が営業で苦しんで早い段階で離れていく一因かもしれない)

前向きな反応になったら進捗は大体50 %くらい

最初にくる壁はお客様が「購入したい」、「ぜひともやりたい」という意思表示をした際の解釈についてだろう。

この反応をしたら新人の人は大体成約のネタをAにする。「たぶん成約します」という感じで嬉しそうな報告をしてしまうのだ。

ただ、ある程度経験がある人であれば、その後にくるマイナスモードを想像することができるので、そこまで浮かれない。

例えば車を購入するにあたって、欲しい!という場合に、いざ購入を本格的に検討すると、実際の返金シミュレーションや維持費を考える。

また口コミサイトとかで、この車の情報を収集する(大体買わない理由になりそうな情報ばかり集める笑)

結果として、「やっぱりやめます」とか、酷い人だと居留守を使ったり無視する。ただ、簡単に諦めたくないので、きっぱりと断られない限りはけっこう粘る(粘って、タイミングがきて成約することも稀にある)。

では、どのようなケースであれば確度が高いと言えるか??

期限を区切って、スケジュールに合意できること

ここまでくれば概ね80%くらいは成約できるのではないだろうか。

実際に今後の手続きとして、双方がどのような対応をするべきか?ということを擦り合わせて、それに合意できれば良いといえるだろう。

とても反応が良好なパターンだと「いいね!11月1日からやりましょう!」と相手方から期限を提示してくることもある。

ただ一回でそこまで持っていけるケースは少ないので、期限が区切った提案をすることが大事なのだが、もしそこで具体的なスケジュールを決めることを相手が躊躇したら次の打ち手を出す必要がある。

別れる前に全てのネガティブな要素を取り除く

一度別れてしまうと、あとは中々電話越しとかメールで説得しても伝わらない。ので、できれば面と面で会っているときにネックになっているポイントを潰しておきたい。

オーソドックスな質問であれば、

「検討するのに、引っかかるポイントはありますか?」
「ぶっちゃけ、担当とか抜きにして提案をどう思います笑??」
「もし無料だったらすぐにできそうですか?」

など、あるだろう。

そこで出てきた回答にいかに納得感を与えるか?が大事になってくる。
(別の記事で反論処理についても書いてあるので参照ください)

またその際に相手から言ってこない場合は信頼関係が欠如しているので、
今回で決めるのはやめて、次のアポイントに繋がる話をしよう。

信頼関係がある程度ないと成約は難しい。

面倒だな〜と思うけど、、、

最初、こういうことを指導すると、「面倒ですね」とか「ここまでやるんですか!?」っていう反応は少なからずある。

僕も超面倒くさがりなので、その気持ちはわかる。

でもプロなんで。

プロフェッショナルを目指すのであれば、徹底的に極めた方が楽しいし、実際に結果に繋がって評価されたり、お客様から喜ばれたりするときのやりがいは凄く感じる。

それなので、まずは型を身につけることに全力で取り組んでもらいたいなと思っている。


〜記事の素材を募集しています!〜
是非、みなさんの営業での悩みの声をお聞かせください^^














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Shunta Takahashi

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中央大学法学部国際企業関係法学科卒業。 2014年~2018年 オリックス株式会社 2018年~2019年10月 Indeed Japan株式会社 2019年10月〜 フリーランス ...

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