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反論処理は難しくない!?誰でも実践できるコツを教えます

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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

経験年数に関わらず、営業に慣れている人と慣れていない人では、反論処理をうまく使うかどうかのスキルが全然違うという事を感じます。

また反論処理というと、相手が言った事を覆して自分の主張をする!みたいな感じで何となく押し切るイメージであんまりやりたくない、と思ったり。

正直言います。言った事を覆すことは通常、お客が納得することはないので、成約することは難しいと思います。

一般的に、人は自分のやっている事が間違っていると思っていながら行動は取っていません。正当化する何かしらの理由があります。

それなので基本的には反論処理においては、相手の言っている事を肯定することから始まります。

それだと反論にならなくない??という意見が聞こえてきそうですが、それについて以下解説していきます。

やらない理由をやる理由にする。

「影響力の武器」という長年のベストセラーであり、行動心理学の古典の中に、コミットメントと一貫性という章があります。

そこでは人が一度約束すると、それを自分で覆す事が難しくなる、という心理行動が書かれています。

この心理行動を応用して逆手に取った提案をする事で、反論がむしろ相手のためになります。

それは「相手が断った理由を、提案する理由・やる理由に変える事です」

イメージしづらいと思うので、簡単な事例で紹介します。

あなたなら、このケースでどう反論しますか??

事例①
来年に向けて手帳を買いにきたお客に、1万円の高級手帳を提案したところ、
「手帳で1万円は高いのでやめておきます」という返答がありました。

その場合の反論処理はどのようにしますか??

「でもこの手帳は月・週・日別で書き込めるので1万円の価値ありますよ!」
「社会人であれば1万円の手帳を持つのは普通ですよ!」

こんな感じで反論をすると、「いや、俺は別にいいし、、、」となります。

ではどのような反論であれば納得して購入してもらえるか?

「そうですね!高いと思ってもらえたのならぜひ買いましょう。手帳は毎日持参して書くのが大事ですが、安いとないがしろになりますよね。あえて高いものを買って使わないと損!って思う方が活用できると思います」

みたいな感じで「高いので買うのをやめる」という理由を逆手に取って、「高いからこそ買う」という提案することで、相手に嫌な感じのイメージを与えずに提案を通す事ができます。

法人営業での活用事例について

あと、僕が求人広告の営業をしていた際に提案していた事で、よく言われた断り文句が「今って求人が動かないから時期をずらした方がいいのでは??」というものでした。

それに対して毎回提案していたこととして、
「たしかに動きは3月とか9月に比べると弱いです。が、そう思って求人を出さない会社がたくさんあるので、今出すことで露出できて結果として求人が動く時期よりも効率よく採用できますよ!」

って反論していました。
正直、この提案文句はメチャクチャ刺さっていました笑笑

また「うちは人材紹介しか使わない」という断りに対しては、
「紹介しか使っていないから連絡しました!採用の一部を広告で賄う事ができれば採用費の削減ができるので!」

という感じですね。

自分の勝ちパターンを明確化する

このように「こうきたら、こう返す」みたいな勝ちパターンの型を身につけると、断られた時にめげずに対処することできます。これについては色々な先輩に聞いたり、自分でPDCAを回して改善を繰り返す事が大事になってきます。

断れる理由が「もともと検討する気がない」「話だけ聞こうと思った」場合で言っている事もあります。

それについてはそもそもニーズがないので、時間をかけなくていいです。

ただ少しでも検討しているお客への成約率を高めるためには、対処法を知っておくことはとても大事なので、ぜひ身につけるといいと思います。


〜記事の素材を募集しています!〜
是非、みなさんの営業での悩みの声をお聞かせください^^



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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

中央大学法学部国際企業関係法学科卒業。 2014年~2018年 オリックス株式会社 2018年~2019年10月 Indeed Japan株式会社 2019年10月〜 フリーランス ...

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