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営業効率が100倍!?紹介営業の極意

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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

僕がIndeedに入って最初の3ヶ月は毎日、最低新規架電60件、MTGも1日3件をこなしていました。
どんな状態か?というと、お客と何を話していたか覚えてなくて後のフォローに困る、みたいな感じ。

それが1年経って、新規架電が週に10件以下、MTGも1日1回あるかないか、という状態でしたが、業績はむしろ上がっていました。

なんでだろう?と考えたときに、Qごとに振り返りをする中で新規クライアントの内訳を見るとほとんどが紹介から受注したものでした。

なるほど。

気づいたら紹介で横展開ができていたんだな〜と感じていましたが、これをもっとシステマティックにやったら、めちゃくちゃ結果が出るのでは?ということがわかりました。

僕の場合は結果が出てから提示してみた

正直、僕はお願いをするという行為がめちゃくちゃ苦手なため、最初は紹介を依頼することに躊躇いがありました。

というのも相手に手を煩わせるということを考えてしまい中々提案することができなかったからです。

ただ唯一言える時があります。それはクライアントが求める以上の結果を出して、そこで提案してみる場合。

「紹介先も同じような結果が期待できるので、よくないですか?」みたいな感じです。

これについては結構うまくいくケースはありましたが、欠点がありました。

それは結果がわかるまでに時間がある程度必要なので紹介をもらえるリードタイムが長くなってしまうことに加えて、強制力が弱いので、「考えておくよ」という反応になってしまいがちです。

そうならないためには、商談の途中、もしくは契約前に提案することが大事です。

商談前に紹介をお願いする方法について

これについては、ある本を読んで感銘を受けて実践した、という感じなので、僕の経験から派生しているものではありませんが、かなり使えます。

どういう形で紹介を依頼するかというと、商談の途中にこんな感じで提案をします。

当方では信頼関係を第一に考えていることもあり、基本的には既存のお客様からの紹介で成り立っております。つきましては、本サービスを利用して満足頂けた際には、同じように満足頂けるお知り合いに心当たりがございましたら、ご紹介いただくことは事は可能でしょうか

というような提案をしてみます。

すると、クライアント側としては自分が受けるサービスも満足いくものを受けることができるという期待を与えることができるので、結構前向きに「いいよ」と回答頂けます。

また口頭ではあるものの、約束を事前にコミットメントすることになるので、概ねその約束を果たそうと奔走してくれます。

そして紹介してもらった先のクライアントに、さらに紹介をお願いする際、紹介を自分がすることに対して、あまり抵抗なく了承してもらえるケースが多いです。

それなので一回良いスパイラルに入ると、どんどん結果が加速度的についてきます(生命保険の営業とかもこんな感じかな、と思います)。

大前提として、紹介したくなる人であること

もちろん、前提としてはこの人に紹介したら相手が喜ぶだろうな〜、と思われる人であることが必要条件になります。

例えば僕の場合は、どんなに優秀で頭がいい人でも24時間以内に返信ができない人、いつも遅刻する人を誰かに紹介することは100%ありません。
(個人的な価値観として時間にルーズな人は信用できないからです)

また逆に紹介して、その後にフィードバックをもらえる人には利害関係なく、どんどん紹介したくなります。
*就活生はOB訪問をした先輩に、進路の報告は必ずするべきです笑

僕の場合は、オリックスにいた時に紹介する側のリスクについて徹底的に上司から指導を受けたので、ちょっとナイーブになっている部分があるかと思いますが、人間性が高い人を紹介したいものです。

〜記事の素材を募集しています!〜
是非、みなさんの営業での悩みの声をお聞かせください^^








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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

中央大学法学部国際企業関係法学科卒業。 2014年~2018年 オリックス株式会社 2018年~2019年10月 Indeed Japan株式会社 2019年10月〜 フリーランス ...

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