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営業力とはすなわち、質問力である

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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

「営業」というと話し上手とか聞き上手とか色々と言われていますが、
個人的には質問上手こそ、営業の力量を考える上で大事な要素だと思っています。

前職で営業の振り返りや報告をする時に「マウントを取る」という言葉が連発されていましたが、相手に対して有利な状態かどうか?という立ち位置は気にした方がよい項目の一つです。

その中で相手に質問をする、というまさにこの行為をすることは相手をマウンティングする一番簡単な手法なのです。

これをうまく身につけることが出来れば自分の思い通りの会話を繰り広げることができるので、とってもオススメです。

質問を突き詰めていくと将棋に近い!

語弊がある表現かもしれませんが、僕にとって営業や交渉は将棋をしている感覚に近いです。

どういうことかというと、相手に対して質問をする前に、その質問によって想定される回答のパターンがいくつかあります。そして、その回答のパターンごとに、また最適な質問をそれぞれします。すると、それに対しての質問が回答されるので、それにまた回答して、、、

という風に自分の質問に対する回答のパターンは概ね決まってくるので、それを実行することが出来れば自分が思う通りの結果に導くことができるのです。

例えば生命保険の営業を例に取るとこんな感じですかね??

このようにガントチャートのように作成することができます。

なぜなら余程、変な人でない限りは質問に関係ない回答にならないからです。

例えば、保険に入ってますか?っていう質問に対する答えは大体YesかNoです。それを「明日海外に行きます」みたいなぶっ飛んだ回答をする人はいません(もしいたら、その人に営業するのはやめましょう笑)

ということは変数は多いですが、質問をすることで自分の向かいたい方向に会話を進めていくことが可能になります。

もし相手に先に質問されたら、、、、

マウントを無意識に取ることが上手い人は、名刺交換をして座った時に即座に質問を矢継ぎ早にしてきます。

その際にタジタジになって自分のペースにうまく持ち込めない!という人も結構いると思います。

もし会話の流れを止めたい!こちらの側に有利に持っていきたいと思ったら、最終兵器として質問を質問で返す!という技があります。

これは聞かれなくない質問や回答に窮しそうになった場合に有効な手段です。

例えば女性が合コンで、男性からお幾つですか??って聞かれた時に、答えたくない場合「いくつに見えますか?」って回答します。

そして即座に「ちなみにOOさんは年上と年下のどっちが好きですか〜?」みたいな感じですぐに会話をそらして、年齢の話から遠ざける質問をしまくります。そうするとそこに拘っていなければ、その話は霧消します。
(たまに、で幾つなの??、みたいな感じで会話を戻す人もいますが笑)

思い出すのが、転職の時に社長面談で「うちのサービスのいいところと悪いところをそれぞれ3つ挙げて」って言われたときに、すぐに思いつかなかったけど、会話の流れを止めたくなくて「そのサービスはその社員の立場としてですか?、ユーザー側の立場としてですか??」と言ったりして、時間を稼ぎながら頭をフル回転させていました。。。

いきなり提案すると的外れるけど意外とそういう人が多い

ということを考えた時に色々な角度から質問をして、相手の像を徐々に明らかにして、そこに刺さる提案をするのが鉄則だけど、意外と相手の求める物を知らない状態でいきなり提案する人が多いのも事実です。

その時に相手の顔をしっかりと見ていれば、凄い興味なさそうな表情しているなあとか気づくことがありますが、それすらも気づかないと悲惨なことになります。

突き詰めていくと相手に興味を持つかどうか?という話になりますが、この心構えがないと今回話をしたノウハウは活きてきません。

まずは、そのクライアントに接するスタンスの見直しから始めていけるといいと思います。





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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

中央大学法学部国際企業関係法学科卒業。 2014年~2018年 オリックス株式会社 2018年~2019年10月 Indeed Japan株式会社 2019年10月〜 フリーランス ...

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