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砂漠で水を売ると営業が楽になるという事実

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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

とっても努力をしているのになぜか全然結果が出ない。
そんな人はとっても多いのかなと感じます。
例えばすごい提案はしているけど中々受注できなかったり、そもそもアポイントを取れなかったりする。

そういう人によく話すことがあります。
それは、営業は砂漠で水を売ることに他ならないということです。

説得する必要のないクラアイントを見極めよ!

よく勘違いされがちなのが、営業はクライアントに対して反論処理をして、説得して受注するというもの。
たしかに昔であれば、そのような営業方法でも一定の成果を出すことができたかもしれません。

しかし、情報の格差が逆転してしまったこの時代において、クライアントを説得することは非常に難しい。
例えば中古車を買おうというクラアイントがいたとして、その人が他の会社の見積もりも取っていたりと、抜かりがない場合は自分よりも多くの情報を得ている可能性が高いです。

そういう意味で、情報の非対称性を使って営業をしていくというのがナンセンスになります。

今すぐ客を見つけるには??

そうなった時に、することとしては「今すぐ客」を見つけることです。
一般的に「今すぐ客」は、案内するユーザーが100人いたとしても2〜5人程度です。

その「今すぐ客」は待ってました!とい言わんばかりなので、受注までの時間も早いし、すんなりと契約することができます。

それなので、非常に効率が良いのが特徴と言えます。

しかし難点があります。それは「今すぐ客」は色々な競合が一斉に狙ってくるというもの。

そこで大事なのが「そのうち客」を「今すぐ客」にすること

「今すぐ客」は非常に競合が激しいため、どうしても自分のものにすることが難しくなる傾向があります。そこで「そのうち客」を見極めて、彼らを砂漠に連れていくことをする方が効率がよかったりします。

「そのうち客」は割合としては10〜20%くらいなので、今すぐ客よりも数として多くなります。そのクラアイントに対して定期的なコンタクトやキャンペーン、「今すぐ客」になるような危機感を煽るなどを通じて、徐々に「今すぐ客」にしていきます。

そうなった時に、彼らが真っ先に声をかけるのが、定期的にコンタクトをとってくれた会社、ということになりコンペにならない状態を作ることができます。

ただ、その場合は受注までの時間としてはどうしても長くなってしまうので、常に「そのうち客」を作っていて、ポンポン「今すぐ客」が出来上がるような仕組みを作っておくことが大切です。

これからは知恵の勝負です

ということを考えた時に、ガッツとか気合い以上に、これからの営業に求められる能力は知恵です。
知恵があるものが勝つ時代になりました。

頭を使ってクラアイントがどうすれば自分のお客になりたい、と思うか(いわばマーケティング能力)が大事です。

ぜひ営業マンもその辺りについて意識するようにしていきましょう!

〜記事の素材を募集しています!〜
是非、みなさんの営業での悩みの声をお聞かせください^^





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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

中央大学法学部国際企業関係法学科卒業。 2014年~2018年 オリックス株式会社 2018年~2019年10月 Indeed Japan株式会社 2019年10月〜 フリーランス ...

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