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Salesforceで活躍するインサイドセールスに聞く、インサイドセールスの面白さとは?

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額賀 智史

株式会社セールスフォース・ドットコム インサイドセールス

こんにちは。ミライフのあさみんです。

「インサイドセールス」と聞くと、どんなイメージが浮かびますか?

インサイドセールスの面白さ、奥深さをもっと知りたい!と思い立ち、セールスフォースでご活躍されている、額賀さんにお話を伺いました。

額賀智史さん
ビズリーチを経て、2019年10月セールスフォース・ドットコムへ入社。
エンタープライズ向けのインサイドセールスとして、既存顧客の深耕、新規開拓を行う。
FY21、FY22でインサイドセールス部門でTPC(TOP1%に与えられる賞)獲得。

そもそもインサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、顧客訪問をせずに、内勤で行う営業業務を指します。電話やメール、Web会議、チャットツールなどを活用して、潜在顧客の経営層やキーマンに直接アプローチし、コミュニケーションを深めながら自社製品への興味や関心を高め、見込み顧客を「より有望な顧客」へと育てるナーチャリングを専業で行うのが役割です。
※セールスフォース採用サイトより
https://www.salesforce.com/jp/company/careers/teams/insidesales/


インサイドセールスは、とても働きやすい

ー今日はよろしくお願いします。インサイドセールスの良いところをたくさん教えていただければと思います。

まず、インサイドセールスは、とても働きやすい仕事だと思っています。営業でありながら、電話・ネットさえ通じれば場所を選ばず、日本中どこでも仕事ができ、ワークライフバランスもとりやすいというところが一番ですね。

SaaSの企業を例にしていうと、フィールドセールスだと、オンライン化が進んでも、顧客と顔を合わせ商談したり、対面で顧客のフォローに行く必要がどうしても発生します。

一方で、インサイドセールスは、COVID-19以降は、出勤しなくても仕事ができており、本当に自由な働き方ができる職種だなと感じています。実際、茨城で1年ほどフルリモートワークをしていました。

顧客を持たないことで、接待などなく土日が休みになる点や18時以降を自由な時間に充てられるという部分も大きいです。勉強など、自己投資の時間に充てられるというのがメリットです。

また、生産性をどんどん上げていくことができるので、有休もとりやすいです。趣味と仕事を両立したい、ワークライフバランスを大事にしたい、という人にはとてもフィットしていると思います。


自社製品の導入が顧客の伸びしろになる面白さ

ー業務内容的な面白さはどこにあるのでしょうか?

商材にもよるのと、対エンタープライズの方がわかりやすく面白さを説明できるのですが、例えば、日本を代表する企業の開拓、従業員が1万名を超える会社など、1社の導入でインパクトが大きい会社は非常にやり甲斐があります。誰もが知っている会社を開拓することで、今後新規でアプローチする際の”不信”の突破にも繋がります。
※参考:Salesforceの営業が常に意識する“4つの不“〜不信・不要・不適・不急〜

アプローチ先の会社が、自社の製品を使ってくれたら、会社として成長する伸びしろになるんだろうなと感じられることは、とてもやりがいに繋がりますね。

インサイドセールスは、特定の顧客を持たないので、それによる自由度の高さもポイントの一つだと思います。

どこの顧客をどのように攻めるのか、どの企業をターゲティングをするのか、という楽しさもあります。

特にエンタープライズの開拓は非常にやりがいがあります。

たくさん思考して、CxOクラスの方との商談を創出し、結果受注となったときの喜びは何よりも大きいです。


様々な攻め方があるのも醍醐味

例えば、この前商談を獲得した企業だと、先にその企業の株を買って、その企業の株主になってから連絡をしてみたりとか。

IRを読み込み、分析するのが強みな人もいますし、まずはサービスを使ってみて、その顧客としての声を届ける人もいます。

言葉を使う仕事だから、話すのがうまくないといけない、と思われがちですが、メール、チャット、SNS、SocialSelling、オンラインでのイベント集客などいろんな観点からアプローチができ、多種多様の勝ち筋があります。

ただ電話をかけて話が上手い人が生き残る世界じゃなく、その人それぞれによって、活かせる強みがある、ということもインサイドセールスの面白さだと思います。


最初は苦痛だったインサイドセールス立ち上げの時代

ー当時50人規模に第二新卒として入社したビズリーチで、その時からインサイドセールスに携わられてきたんですよね。最初から楽しんでやってこられたのですか?

ぶっちゃけ、最初はめちゃめちゃ苦痛でした(笑)
テレアポ1.0みたいな感じで、数をたくさんかけて、量をどれだけとれるかという世界観だったんですよね。(のちに、ビズリーチは、The MODELに習って体系化されたインサイドセールスに成長していきました。)

そんな時、上司に、3人のレンガ職人の話を教えてもらったんですね。

ただレンガを積むのか、生活のためにレンガを積むのか、大聖堂を作っている意識でレンガを積むのか。

同じ仕事でも、熱量・マインドでとらえ方は全然変わってくるなというのが学びになりました。

「ビズリーチが日本を変える」「ビズリーチが世界を変える」というマインドで仕事ができたことが、今の礎になっていますね。


インサイドセールスは、プロダクトを広げる第一線の仕事


ビズリーチ時代、様々な新規事業にも携わらせてもらったのですが、結局、構想したプロダクトをどう広げるかというところが、どんな事業でも大切になってきます。

インサイドセールスという仕事は、その第一線なんですよね。

日頃、かかってくる電話営業に、嫌な思いをしたことはありませんか?インサイドセールスという仕事は、本当は顧客の話を聞いて、そこに最適なソリューションを提案する仕事なんです。

日頃の営業電話の経験が良くなったら、お客さんが良くなるなとか、世の中がもっと良くなるなと思って、社内外で研修や勉強会も開催していました。


株価は顧客を知る一つの指標

ーインサイドセールスとして、情報収集・分析は何をされていますか?

お客さんのことを知る、何に課題があるかを考えるときに、(上場している企業様の場合)株価を見るようにしています。

株価は企業の体温計のようなもので、下がっているときも、上がっているときも、何かしらの原因があるんですよね。

業界で、何かが起きているのか、会社独自の原因のものなのか?というところを考えると、より立体的に顧客を理解できます。


インサイドセールスはみんな株を買うべし

直近、株式投資を始めたんですが、仕事とリンクして、さらに仕事が楽しくなりました。

今までより自分事としてお客様のIR情報を見れるようになりますし、株価を見たり、日経新聞やNewsPicks、その他ニュースアプリを興味深く読めたりなど、情報感度がとても高くなります。

自己投資という点でも自分が提案したい企業、応援したい企業の株を買うのはとてもおすすめです。


キャリアの入り口としてのインサイドセールス

ーThe MODELのキャリアの入り口として、インサイドセールスが置かれている企業も多いと思いますが、どんな風にお考えですか?

マーケ→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスという4つの役割の中で、一番型を作りやすいのが、インサイドセールスだと思います。

SaaSの業界でない人が転職するなら、下記の理由から、インサイドセールスをおススメします。

・顧客のビジネスモデルや課題、顧客が何に困ってるのかを最前線で学べる
・自社製品知識について深く学べる
・自由度高い中で、自分で勉強できる時間を確保できる
・受注までのストーリーをいくつも疑似体験できる
・能力開発しやすく、再現性高い営業へ成長できる

結局、マーケティングで得たリードはインサイドセールスが対応しますし、良し悪しを判断しますし、カスタマーサクセスもアップセルクロスセル(深耕営業)をしていく必要がありますし、すべての基礎は、インサイドセールスから繋がっていると思います。


まとめ

インサイドセールスのやりがい、面白さがとてもよくわかりました。

顧客との一番最初の接点、顔になる部分だからこそ、工夫のしがいがあるのだなと。そして何よりも、場所を選ばず働けるという部分も魅力的ですね。

額賀さん、貴重なお話をありがとうございました(^O^)


額賀さんプロフィール



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