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新規開拓営業でアポイントをとるコツを公開します!

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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

もし新規開拓をしている人であれば、おそらく一番最初につまずく壁。
それはアポイントが取れない、という悩み(反響営業以外)。
多くの人がそれに対して苦手意識を持っており、それが逆に営業という仕事がキツイと思われている所以かもしれません。
逆の発想で、もし電話したら高確率で是非お話をききたい!って言われたらどうします?
電話待ってました!と言われたら嬉しいですよね。
僕自身、テレアポが大好きで調子がいい時は、新規架電のアポイント率30%を超えることもしばしば。受付ブロックされたら、逆にびっくりするくらい。
3ヶ月で120アポをとったこともあります。
今では全然苦になっていません。ただ最初からそうなった訳ではなく、色々とPDCAを回した結果です。
今回はその方法について書いてみたいと思います。

受付ブロックされる理由を考えよう!

まずキーマンにアプローチするのに、立ちはだかるのは受付です。よほど中小企業でない限り、直接キーマンに届くことは難しいでしょう。
てことで、まずは受付を攻略しなければいけません。
では受付はどのような理由でブロックするのでしょうか?

①「営業は断れ」という社内でのルールがある
②担当者が誰だかわからない
③面倒だから、とりあえず切る

こんな感じかなと思われます。
では断る理由に対する対抗策としてとうすればよいでしょうか。

<営業と思われた時点で負け>

と僕は考えます。逆の立場だったらどうでしょうか?
基本、必要としているものであったら既に契約しているはず、なのにそれでも営業にかけるということは相手にメリットがあるからでは?という思考が働きます。
つまり、営業をかけられることは即ち、相手がWinで自分はLoseになるという意識が芽生えます。ってなった時、いかに相手に営業と思わせないかが大事になります。
そんな時は、以下の手順でアプローチを試みます。

①担当者の名前をてきる限り調べる
②担当部署を特定して、そこの直通に対して電話をかける
③声のトーンを意識する

次にこの手順についての解説を、私が所属していた求人業界の例をもとに書きます。
具体的な方がイメージがつきやすいと思うので。

<担当者の名前をできる限り把握する!>

まず最初に、顧客管理ツールが導入されていれば、僕は前担当のログをみます。その時に担当にアプローチできたかどうかを確認し、もし担当が変わっていなさそうであれば、そのまま連絡します。もし担当までアプローチできていなければ、リクナビやマイナビに出ている担当者の名前を聞き出します。
それでも名前がわからなければ、Eightという名刺管理ツールで検索して、受付に対して「今って採用の担当OO様ですか??」と仮説をぶつけます。
受付は具体的な名前が出されると、繋ぎやすいし過去に接触があったと思うので、安心してその人に電話を渡しやすくなります。

直通の電話の把握については、やることはシンプル。
Googleで 会社名+部署名を検索します(例えばOO株式会社 人事部)。
それで検索結果で出てきたものを見ると直通の電話番号が書いてあります。

仮に直通電話もわからなければ総合窓口に問い合わせるしかありません。その際は要件を簡潔にいう&責任者とか担当者という言葉を使わないことを意識してください。
例えばよくあるのが、こんな感じ。

「お世話になります。恐れいりますが採用の責任者はいらっしゃいますでしょうか?
「終日外出しています」

「リクナビネクストで掲載している営業の件なのですが、今って採用をみている方っていらっしゃいますか?」
「少々お待ちください」

後者の方が確実にアポイントが取れます。
これはほんとです。嘘だと思ったら、是非やってみてください笑笑

声のトーンが実は80%大事!?

担当者の名前が聞き出せれば概ね受付は突破できますが、それでも大事なのは、実は声の調子。あたかも営業です!みたいなトーンや、自信なさげな声は正直受付も繋いで大丈夫か?と不安になります。
これについて解決するには前提として数をこなすこと。だいたい500コール超えてくると慣れてきます。ということでまずは数をこなすこと。
プラスアルファとして、電話のテレアポをすることが格好いい!というセルフイメージをつけることも大事です。これについてはディカプリオ主演の「ウルフ・オブ・ウォール・ストリート」を観ていただきたいと思います。主人公のジョーダンベルフォートのトークはすごい勉強になります。

キーマンにアプローチできたらあとはシンプルに要件を伝えるだけ

受付突破できたら、アポイントの60%は完了しています。あとはキーマンにいかに会いたいと思うトークができるか?これがポイントになります。
その時にやっることは以下の3つ

①相手にこの人の話長くなりそうだな、と思わせないこと
②メリットを簡潔に伝える&共感をする
③やっぱり自信は相手に伝わる

まず①については、今回はアポイントを取得することが目的になので、要件を伝える前に色々とヒアリングし過ぎないいことです。
相手の仕事を中断させて時間をもらっているわけで、そこでさらに時間を割いてもらうというのは失礼かと。それなので、これは②に繋がってきますが、要件を簡潔に伝えます。
またその際に、OOの業界でOOのような実績があったので、、、ということを入れたり、今貴社のグループ会社を担当しておりまして、ということを入れるだけでも相手の共通項を見出して話を聞いてもらいやすい体制にすることが可能です。

最後はやっぱり自信

最終的にはキーマンにおいても声のトーンや自信がすごく大事。
これがあるかないかはすごくアポイントの取得に関わっています。
この対処法は先ほどお伝えしたので、割愛しますが、ぜひ繰り返しして頂くことが良いかと思います。

今の時代、インバウンドやMAなど、いかにクライアントから商品が欲しいと思うかというマーケティングが主流になってきており、いわゆるアウトバウンドということは古いと思われている節があります。
しかし、インバウンドでは絶対に獲得できないような企業やスピード感は間違いなくテレアポにはあるので、ぜひこちらについては営業施策の一助となればと思います。

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Shunta Takahashi

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中央大学法学部国際企業関係法学科卒業。 2014年~2018年 オリックス株式会社 2018年~2019年10月 Indeed Japan株式会社 2019年10月〜 フリーランス ...

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