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実践できそうで難しい、営業スキル〜メリットとベネフィットの違い〜

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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

最近、営業にまつわる記事をアップデートしていなかったので、久しぶりに書きたいなと思い立ちました笑

というのも、営業初心者の人から相談があり、なかなか成約しないとのこと。
で、色々とヒアリングをしてみると、そりゃそうだと言わざるを得ないことが満載だったのです。

というのも、メリットとベネフィットを分けて伝えることができていなかったのです。メリットとベネフィットを使いこなすことは、相手に対して伝える時にはかなり大事な考え方です。

営業に限らず、相手を自発的に動かすという中でも結構大事な要素だったりするので、営業に従事していない人でも参考になるかと思います。

メリットとベネフィットの違いについて

メリットとは、サービスの利点や特徴を指します。つまり他と比べて、優れている点についてです。

そしてそのメリットがもたらす効果がベネフィットとなります。
つまり「このメリットの結果、OOのようなことがおきます」となることです。

??って感じですかね。。。
ちょっとわかりにくいと思うので、事例を元に説明します。

例えば!車の営業でのトークを分解してみた。

例えば、トヨタのディーラーがいるとしましょう。
これをメリット、ベネフィットに分解するとこうなります。

メリット:燃費を30%抑えることができる
ベネフィット:ガソリン代が月1万円削減するので、月1回外食できます!

メリット:5人乗りとは思えないくらい広い空間
ベネフィット:遠出して疲れている時に横になって寝れますよ!

メリット:発売から日が経っていないので、市場に出回ってないですよ!
ベネフィット:デートに誘ったら、好印象ですね!

みたいな感じでしょうか??
これらからわかる通り、メリットとベネフィットは共に定量的にでなくても問題ありません。むしろ定性的な方が感情に働きかけることができるので、効果が高くなる可能性があります。

人はメリットよりもベネフィットで動く

そして重要なポイントが人はメリットではなく、ベネフィットに共感してサービスを使うということ。

英会話スクールに通う時に、TOEICの点数が上がるといわれるよりも、TOEICの点数が上がることでキャリアアップに繋がるとか、海外旅行が楽しくなるとかっていうトークの方が成約率が高くなります。

それなので、ぜひ自分のトークを今一度見直して、果たしてベネフィットを伝えることができているか??という視点を持つことが大事なのかなって感じています。


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Shunta Takahashi

フリーランス Sales & Marketing

中央大学法学部国際企業関係法学科卒業。 2014年~2018年 オリックス株式会社 2018年~2019年10月 Indeed Japan株式会社 2019年10月〜 フリーランス ...

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